ТиТО Бизнес-форум НАШЕ ДЕЛО - МАГАЗИН

  ЖУРНАЛ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ МАГАЗИНОВ, ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ, HORECA, ПИЩЕВЫХ ПРОИЗВОДСТВ И СКЛАДСКИХ ХОЗЯЙСТВ 18+

архив статей (2006-2008) каталог поставщиков оборудования наши партнеры рекламодателям

Свежий номер

ТиТО - номер 5-6 (103)

№5-6 (103) 2012 год

Скачать PDF-версию

ТиТО - номер 3-4 (102)

№3-4 (102) 2012 год

Скачать PDF-версию

Содержание

Инструменты бизнеса

Консалтинг

Информация и право

Наше дело - магазин

HoReCa

Лидер года

От первого лица

HoReCa

Экспертная оценка

Оборудование

Вендинг

Наше дело - магазин

Лучшие проекты ТиТО

Выставка

Визитная карточка

Банковский продукт

Вопрос с сайта

Кондиционеры

Наша командировка

Наша экспертиза

Наше дело - логистика

Советы дизайнера

Страничка бухгалтера

Предыдущие номера



2012 год

№1-2(101)
ТиТО - номер 1-2


2011 год

№12(100)
ТиТО - номер 12
№11(99)
ТиТО - номер 11
№10(98)
ТиТО - номер 10
№9(97)
ТиТО - номер 9
№8(96)
ТиТО - номер 8
№7(95)
ТиТО - номер 7
№6(94)
ТиТО - номер 6
№5(93)
ТиТО - номер 5
№4(92)
ТиТО - номер 4
№3(91)
ТиТО - номер 3
№1-2(90)
ТиТО - номер 1-2


2010 год

№12(89)
ТиТО - номер 12
№11(88)
ТиТО - номер 11
№10(87)
ТиТО - номер 10
№9(86)
ТиТО - номер 9
№8(85)
ТиТО - номер 8
№7(84)
ТиТО - номер 7
№6(83)
ТиТО - номер 6
№5(82)
ТиТО - номер 5
№4(81)
ТиТО - номер 4
№3(80)
ТиТО - номер 3
№1-2(79)
ТиТО - номер 1-2



Архив 2009 года
Архив 2008 года
Архив 2006 - 2008 гг

«Хочешь платить меньше? — просто покупай больше…»


ТиТО - №9, 2008
Количество просмотров: 30067

На страницах сентябрьского номера журнала «ТиТО» — «Торговые Технологии» — очередная, уже третья по счету публикация премьерной рубрики «Наше дело — МАГАЗИН». Новая рубрика — один из важных практических шагов по осмыслению опыта проведения форума «Наше дело — МАГАЗИН», прошедшего в Нижнем Новгороде 18 июня, его основных идей. Основная задача рубрики — донести до торговой элиты Нижнего Новгорода, Нижегородской области и сопредельных регионов Российской Федерации эксклюзивную информацию о состоявшемся форуме.


Специальный гость премьерной рубрики — эксперт прошедшего форума Дмитрий БУРДЕЛОВ, менеджер проекта «В поддержку малого бизнеса» компании «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва). Сегодня мы знакомим читателей журнала «ТиТО» — «Торговые Технологии» с основными высказываниями эксперта, прозвучавшими в рамках форума, в ходе живого диалога с его участниками и в ходе эксклюзивного интервью специальному корреспонденту журнала ТиТО» — «Торговые Технологии».

«Развитие гипермаркетов формирует новую культуру потребления»,
или Макроэкономический обзор глазами Дмитрия Бурделова

  Проанализируем ситуацию на российском торговом рынке, рассмотрим его перспективы движения вперед.
  Компания «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва), оператор мелкооптовой торговли, имеет 41 торговый центр на территории Российской Федерации в 26 регионах страны (2 ТЦ из 41 расположены в Нижнем Новгороде, один — в Канавинском, второй — в Советском районе города). Столь широкий региональный охват говорит о многом. Мы развиваем наш бизнес и приспособились к местным условиям, знаем местную специфику. Что помогает нам развивать такими темпами компанию? Конечно же, аналитика. Мы анализируем, что происходит на рынке и готовы адекватно и своевременно реагировать на эти изменения.
  Давайте проанализируем ситуацию в различных торговых форматах таких городов, как Москва и Санкт-Петербург. Почему именно в этих городах-регионах? Да потому что они являлись для нашей компании пилотными, и аналогичное развитие уже имеет место быть или же ожидается в других городах и регионах Российской Федерации, например в том же самом Нижнем Новгороде.
  Если посмотреть на доли торговых форматов, например, в Москве, причем в численном выражении, то мы увидим, что там растет доля формата «гипермаркет» и значительно сокращается доля рынков (широко известна кампания по закрытию рынков в Москве). Если говорить о развитии гипермаркетов, то, если вы проедете по МКАДу, увидите следующую картину: буквально через каждый километр стоит гипермаркет или находится какая-то строительная площадка, где скоро появится такой гипермаркет. Я особо хотел бы отметить следующее: РАЗВИТИЕ ГИПЕРМАРКЕТОВ ФОРМИРУЕТ НОВУЮ КУЛЬТУРУ ПОТРЕБЛЕНИЯ, когда гипермаркет имеет не только ценовое преимущество перед другими форматами, но и ЯВЛЯЕТСЯ СВОЕОБРАЗНЫМ МАГНИТОМ, КОТОРЫЙ ПРИТЯГИВАЕТ КЛИЕНТОВ. Люди проводят досуг, когда посещают мега-моллы вместе с семьей или друзьями и не только покупают товары, но и могут перекусить в кафе или ресторане, сводить детей в детские развлекательные центры — фактически формируется полный цикл настоящего, полноценного досуга.
  Гипермаркеты буквально засасывают в себя огромные денежные потоки. Остальные форматы в этом отношении отстают. Такова ситуация в Москве.
  Если же мы возьмем в качестве примера Санкт-Петербург (по некоторым оценкам, Санкт-Петербург является городом, очень насыщенным торговыми объектами; как отмечают эксперты, город уже практически достиг европейского уровня концентрации торговли), то мы увидим следующее. Оказывается, в Санкт-Петербурге снижается доля рынков и киосков, растет доля гипермаркетов, но одновременно с ней также растет и доля небольших продуктовых магазинов, что является вполне естественным, так как покупатели переходят из киосков и с рынков либо в магазины, либо в гипермаркеты. В денежном выражении гипермаркеты так же мощно растут, как и в Москве. Остальные форматы остаются на втором и третьем плане.
  Эти данные предоставлены нам компанией ACNielsen data, с которой мы активно сотрудничаем. Это известная международная фирма, которая помогает нам анализировать ситуацию и принимать решения. Если мы будем рассматривать региональный фактор и посмотрим, например, на развитие формата «торговый киоск» (а мы очень активно сотрудничаем с такими форматами, как «торговый киоск» и «торговый павильон»), то вырисовывается следующая картина (по данным Analysis provided by Coffeinform). Торговые киоски — это очень чувствительный к административному воздействию формат, например, в таких городах, как Санкт-Петербург и Екатеринбург, киоски активно закрываются, а власти последовательно проводят в жизнь лозунг «Нет палаткам!» В этих городах есть ограничения на открытие новых киосков, есть даже запретные участки под их строительство. В других городах имеются ограничения на деятельность торговых киосков на центральных улицах. Как видим, этот формат не очень стабилен, что особенно важно для прогнозирования эффективной торговой деятельности. Но тем не менее он есть, пока он активен, и мы с ним сотрудничаем.
  Если говорить о потенциале рынка, то мы можем наблюдать следующую картину. По данным Euromonitor international, торговый рынок России последние годы бурно рос, активно развивался, давал на протяжении 2002—2007 гг. ежегодный 17-процентный прирост и, судя по самым консервативным прогнозам, будет развиваться и дальше. Если он будет развиваться даже темпами 5—6% в год (таков прогноз на 2007—2012 гг.), то в денежном выражении это все равно составит несколько миллиардов евро. Вполне естественно, что мы должны быть готовы осваивать эти деньги в условиях нарастающей конкуренции.

О розничной торговле и компании «Метро»

  Клиентами компании «МЕТРО Кэш энд Керри» являются три основные группы оптовых покупателей. Это сегмент HoReCa, это трейдеры и это сегмент CBU. HoReCa — это гостиничный и ресторанный бизнес и общественное питание. Трейдеры — это розничная торговля. Ну а сегмент CBU — это частные предприниматели, офисы и организации, ведущие бизнес, отличный от сегмента HoReCa и трейдеров.
  Говоря о трейдерах, я имею в виду форматы продуктовых магазинов, рынков, торговых киосков и палаток с базовым ассортиментом в виде напитков, мясопродуктов, молочных продуктов, кондитерских изделий, алкогольных напитков, косметики и бытовой химии. Наш основной тренд с учетом последних тенденций на потребительском рынке будет направлен на развитие формата продуктовых магазинов. Нарисуем портрет среднестатистического трейдера (продуктового магазина). Выглядит он следующим образом. Дневной оборот — 30—60 тыс. руб. Средний чек — 250—375 руб. Покупателей в день — 200—400. Количество касс — 2—3. Торговая площадь — 30—60 кв. м. Складская площадь — 20—50 кв. м. Часы работы — 9.00—22.00. Количество артикулов — 1 500 +. Обслуживание — через прилавок. Плюс наличие автомобиля. Вот такой он, наш среднестатистический клиент.
  Что интересует нашего клиента в первую очередь? Конечно, это такие базовые потребности и ожидания, как цена, качество, стабильный ассортимент, наличие товара, упаковка и документация. Если мы более подробно проанализируем нашего клиента в розничной торговле, то увидим, что наиболее актуальны для него такие моменты, как ассортимент и поставщики. Что касается ассортимента, то торговля очень ценит лояльных покупателей. Если в магазине нет картошки или молока, то потребитель, конечно же, сразу дает свою оценку торговой точке: «Здесь нечего купить!» Если задать вопрос: «А часто ли меняется ассортимент?», то из ответа на него выяснится, что, как правило, нет, а сами изменения носят сезонный характер. Например, летом расширяется линейка напитков и мороженого. Зимой — линейка мясных и алкогольных продуктов. Появляются ли в ассортиментной матрице новинки? Да, появляются, но только тогда, когда имеют мощную маркетинговую поддержку.
  Если говорить о поставщиках, то, как правило, здесь разброс большой — от 10 до более чем 100 поставщиков. Ценятся долгосрочные отношения, гарантирующие надежность, и личные контакты. На одну группу товаров имеется сразу несколько поставщиков, чтобы диверсифицировать риски, свести их к минимуму. Я хотел бы отметить, что между поставщиками есть большая конкуренция. Ежедневно в торговые точки приходят торговые представители и предлагают свои услуги.
  Если говорить о целях, то у нас общие цели с нашими клиентами. Что хочет владелец или топ-менеджер конкретной торговой точки? Он хочет, чтобы торговля была конкурентной, была прибыльной и продолжала расти, обеспечивая устойчивый рост товарооборота и прибыли.
  Такие же ценности — во-первых, быть сильнее конкурентов, во-вторых, работать с прибылью, в-третьих, ПРОДОЛЖАТЬ РАСТИ — и у нас. Такое движение навстречу порождает взаимный интерес и синергию. Хотел бы отметить, что мы очень большое внимание уделяем внутренней и внешней аналитике. Большую помощь в этом нам оказывают отделы по работе с клиентами, которые имеются в каждом ТЦ. Они работают с клиентом в самом торговом центре и на территории клиента. Очень помогают современные технологии — система товародвижения, система контроля пробелов на полках. Мы активно анализируем товарные запасы, чтобы гарантировать своим клиентам стабильный ассортимент. Это очень важно, и каждый из работников розничной торговли наверняка сталкивается с тем, что всегда должен быть базовый набор артикулов на полках.

О проекте «В поддержку малого бизнеса», или О приоритете коробочного артикула

  Я возглавляю проект «В поддержку малого бизнеса» компании «МЕТРО Кэш энд Керри». Это долгосрочный проект в поддержку бизнеса владельцев торговых точек и мелкооптовых покупателей. Проект был запущен, учитывая последние тенденции на российском торговом рынке. Цель этого проекта — взаимодействие с розничными магазинами. Он направлен на развитие отношений с розничной торговлей, на профессиональную работу с профессиональным клиентом. Для этого компанией «МЕТРО Кэш энд Керри» были специально выделены определенные ресурсы. Мы запустили этот проект в 2007 г., и сейчас он идет полным ходом. При реализации этого проекта мы сталкиваемся с рядом вопросов, решаем задачи, которые наверняка близки многим работникам нижегородской торговли.
  Миссию проекта можно сформулировать следующим образом. Это партнерская поддержка малого бизнеса и развитие экономически эффективных отношений с розничной торговлей. Цель проекта — это привлечение российской розничной торговли к долгосрочному сотрудничеству. Задача проекта — это формирование оптимальных центров ассортимента, цен, объемов покупки и размеров упаковки для групп мелкооптовых покупателей.
  В содержании проекта, в его содержательном плане большое внимание уделяется анализу целевого рынка (ведется постоянный анализ критериев, спроса и потребностей клиентов), ассортиментной политике и созданию оптимальных единиц упаковки (практикуется выбор артикулов для программы), ценовой политике (существует дифференциация цен на товар при увеличении объема упаковки), индивидуальной партнерской поддержке (речь идет о понижении продажной цены за счет предоставления скидки поставщиком и снижения маржи), маркетинговой и рекламной поддержке и прогнозу по увеличению объема продаж.
  Я хотел бы подчеркнуть, что у содержательной составляющей нашего проекта есть несколько базовых программ и тактик, одна из которых — это создание коробочных артикулов, предложение в коробочном формате, которое дешевле, чем в МЕТРО Единицах (МЕТРО Единицы — это мелкие товарные единицы, например, спайка из трех шампуней является МЕТРО Единицей).
  Среди целевых программ проекта — программы «Покупай больше — плати меньше» и «Доказано!» В январе 2008 г. в рамках проекта «В поддержку малого бизнеса» была запущена федеральная программа «Покупай больше — плати меньше». Это очень выгодная для наших клиентов программа. Выгоды для клиентов заключаются в автоматическом предоставлении скидок на кассе в зависимости от объема купленной продукции.
  Также запущена целевая программа «Доказано!» Она предназначена для тех, кто покупает продукты в таких отделах, как «Мясо», «Молоко», «Рыба» и «Овощи». Три дня в неделю участникам этой программы предоставляются артикулы по выгодной цене.
  Запущена программа в поддержку малого бизнеса и в непродовольственных отделах, так как мы понимаем, что розничная торговля закупает не только продукты для продажи, но и артикулы для использования в бизнесе.
  Перед многими оптовиками стоит актуальный вопрос: у нас есть выгодное предложение. Как его довести до клиента своевременно и в полном объеме? Для решения этой актуальной задачи мы пользуемся несколькими маркетинговыми способами и методами. Основные из них — это деко-линия, специальные индикаторы, внутреннее радио, ММ-журналы для трейдеров и деятельность отделов по работе с клиентами. Мы стремимся донести информацию до клиентов всеми доступными средствами и способами — с учетом того, что в настоящий момент в программе участвуют более 500 артикулов. Честно скажу, что это задача не из легких, но мы стараемся ее решить.
  При реализации проекта мы используем комплексный подход. Мы понимаем, что достичь успеха можно только в том случае, если действовать одновременно в трех составляющих направлениях. Во-первых, это взаимоотношения компании с клиентом. Они предусматривают понимание клиента, конкурента и бизнес-решений. Они предусматривают выборку потенциальных сегментов и целевых групп и формирование бизнес-пакета: ассортимент, цена, мерчендайзинг и маркетинг, коммуникации. Наконец, они предусматривают определение менеджмента и ресурсов. Во-вторых, это взаимоотношения клиента с его конечным потребителем. Они предполагают определение потребностей и маркетинговых двигателей, разработку процессов, инструментов и решений для поддержки клиента и развития его бизнеса с потребителем. И, в-третьих, это взаимоотношения компании с поставщиком. Речь идет о вовлечении поставщиков в формирование бизнес-пакета, а также о разработке целевых решений в части ассортимента, упаковки, ценообразования и маркетинговой поддержки.
  Каждая из этих трех составляющих очень важна, и главное, чтобы был соблюден баланс интересов всех сторон. Например, баланс предложения пакета основного поставщика и другого поставщика, чтобы мы могли сделать более выгодное предложение нашему клиенту. Определение ресурсов с нашей стороны, понимание того, как будет работать наш клиент со своим конечным потребителем, — все это очень важно.

О планах и перспективах, или Да здравствует ставка на ремоделинг!

  В жизни меняется все. Ничто не стоит на месте. Мы понимаем это. Меняется и конечный потребитель. Он становится более требовательным к качеству предлагаемой продукции, к предлагаемому сервису. У него мало времени, он живет в постоянном цейтноте. Мы должны прекрасно понимать, что эти изменения затронут и ассортимент, и маркетинговую политику, и сервис, и надо быть к этому готовым. Наверняка, многие из работников нижегородской торговли это тоже чувствуют, и каждый из них по-своему готовится к работе в качественно новых условиях и разрабатывает для себя какие-то бизнес-планы.
  Если говорить о продуктовом ассортименте, то здесь намечается переход к востребованному ассортименту: все более популярными становятся артикулы быстрого приготовления, не требующие глубокой обработки. Все более актуальной становится тема здорового образа жизни и здорового питания. Это тоже надо учитывать в своей работе.
  Если, например, проанализировать закупку спиртного к Новому году, то мы увидим следующую картину: то, что люди покупали пять лет назад и закупали в прошлом году, — это две большие разницы. В прошлом году люди ящиками брали очень дорогое шампанское, очень дорогую водку и дорогой коньяк. Пять лет назад ничего такого не было. Как видим, тенденция к повышению благосостояния наших клиентов прослеживается достаточно определенно, и она будет развиваться.
  Мы понимаем, что в первую очередь будут меняться сами магазины, будут меняться бизнес-процессы в торговой сфере — может быть, не так быстро, но изменения обязательно будут. Чутко откликаясь на эти изменения, мы со своей стороны готовы предложить своим клиентам такие артикулы, как торговое оборудование для выкладки и хранения товара, оборудование для упаковки, кассовое оборудование, оборудование для обеспечения безопасности торгового предприятия, оборудование для уборки.
  Очень важно будет достучаться до клиента, потому что сейчас век информации и каждый из наших клиентов перегружен этой самой информацией. Если просто сказать: «У меня выгодное предложение!», то люди не заметят этого. Здесь надо интенсивно думать, как достучаться до клиента, и мы рассчитываем на целевой маркетинг. Только целевой маркетинг может концентрировать усилия и помогать добиваться результата!.. В частности, сейчас мы готовим объемный каталог по торговому оборудованию. Лозунг будущего, на мой взгляд, можно сформулировать следующим образом: «Качество, безопасность, сервис». Причем эти требования будут постоянно ужесточаться, особенно в области соблюдения санитарно-эпидемиологических норм и правил. Мы, со своей стороны, гарантируем контроль от производителя продукции до конечного потребителя. Это очень важно, потому что не только с нас спрашивает клиент за качество, но и с нашего клиента конечный потребитель начинает все больше спрашивать и требовать качественный продукт.
  Изменения на торговом рынке, конечно же, уже есть. В первую очередь это постепенный переход магазинов с традиционной прилавочной формы торговли на современную форму самообслуживания. В этом отношении мы готовимся помочь тем, кто решил перейти на самообслуживание. Для этого у нас разработана специальная программа поддержки малого бизнеса. Мы готовим квалифицированных специалистов, точнее целую команду из 40 специалистов по ремоделингу, которые будут в течение двух месяцев интенсивно взаимодействовать с представителями розничной торговли, помогать им в разработке бизнес-плана, помогать произвести перепланировку магазина, помочь с мерчендайзингом, с новым планом выкладки товара. То есть оказать полный комплекс услуг для того, чтобы изменения к лучшему в торговом бизнес-процессе были гармоничными и поддерживали нашего клиента, потому что мы понимаем, что, развивая своего клиента, мы развиваем свой бизнес.

Михаил СПИРИН/ТиТО



ИЗ ИНФОРМАЦИОННОГО ДОСЬЕ ЖУРНАЛА «ТиТО — ТОРГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»




Эксперт прошедшего форума Дмитрий БУРДЕЛОВ — менеджер проекта «В поддержку малого бизнеса» компании «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва).

Более 15 лет руководил розничными и оптовыми торговыми предприятиями. Последние пять лет работает в компании «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва). С 2007 г. — руководитель проекта «В поддержку малого бизнеса» компании «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва).

В июне 2008 г. Дмитрий Бурделов выступил в роли ключевого эксперта бизнес-форума «Наше дело — магазин» (Нижний Новгород), генеральным партнером которого стала компания «МЕТРО Кэш энд Керри» (г. Москва). Он предложил аудитории свое видение проблемы сразу по двум важным и значимым темам — «Анализ текущей ситуации рынка» и «Перспективы развития розничной торговли».>/p>




Комментарии к статье "«Хочешь платить меньше? — просто покупай больше…»"
Имя: [ Регистрация ]
Ваш комментарий:
Проверочный код:    Проверочный код   -->  
Content ©

Реклама

Интерьерный журнал

Дмитрий ПОТАПЕНКО

Покупайте Нижегородское

Наш опрос

Каким видом деятельности Вы занимаетесь, уважаемый посетитель нашего сайта?
Продаю продукты питания
Продаю торговое оборудование
Случайный посетитель
Представитель власти
Занимаюсь другим видом деятельности


Другие опросы

Авторизация

Имя
Пароль
  Запомнить

Тэги

Бухучет Бюджет Кузнецов, магазин, торговля Потапенко Бухгалтерия Юрченко, Торговля, магазин Закон о торговле Терминалы, Налоговая служба Инталев Торговля, Магазин, Менеджмент Торговля, Менеджмент Магазин, торговля Наше дело магазин, EWENT MAKE Инталев, консалтинг Финансы Львов, CRM Ресторан У дома, Автоматизация Терминалы


\"Наше

Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования Rambler\'s Top100
www.NNOV.ru - Сайт для нижегородцев
Powered by phpNuke released under the GPL License
Каталог
Редакция журнала
Все права защищены. При копировании информации с сайта, ссылка на сайт обязательна
2011 Copyright © журнал "ТИТО - Торговые технологии"